Реклама

Эффект Бенджамина Франклина: как завоевать расположение важных и занятых людей



Психолог Мэг Джей написала книгу «Важные годы. Почему не стоит откладывать жизнь на потом» — о тех людях в возрасте 20-30 лет, которые никак не могут понять, что же им сделать со своей жизнью. Мы публикуем фрагмент из книги, в котором рассказывается, как обратить на себя внимание опытных и влиятельных людей.

В конце XVIII столетия Бенджамин Франклин занимался политикой в штате Пенсильвания и пытался завоевать расположение одного из своих коллег-законодателей. Вот как он описывает эту историю в своей автобиографии:

«Я не стремился… добиться его расположения, оказывая ему какие-либо раболепные знаки внимания; но спустя некоторое время я применил другой способ. Услышав, что в его библиотеке имеется очень редкая и интересная книга, я послал ему записку, в которой выразил желание эту книгу прочитать и попросил оказать мне любезность, одолжив ее на несколько дней. Он прислал ее немедленно, и я вернул ее приблизительно через неделю с запиской, в которой горячо благодарил за услугу. Когда мы в следующий раз встретились в Палате, он заговорил со мной, чего раньше никогда не делал, и притом весьма любезно. В дальнейшем он неизменно обнаруживал готовность оказывать мне услуги во всех случаях, так что вскоре мы стали большими друзьями, и наша дружба продолжалась до самой его смерти. Вот лишний пример справедливости усвоенного мною старинного изречения, которое гласит: «Тот, кто однажды сделал вам добро, охотнее снова поможет вам, чем тот, кому вы сами помогли».

Нам кажется, что если люди испытывают к нам симпатию, то они будут оказывать нам услуги, поскольку именно так и происходит в городских сообществах.

Однако эффект Бенджамина Франклина и последующие эмпирические исследования говорят о том, что в случае с малознакомыми людьми все обстоит иначе. Такие люди начинают испытывать к нам симпатию, только когда сами сделают нам какое-то одолжение.

После этого они готовы оказывать нам и другие услуги. Франклин пришел к выводу, что если ему необходимо расположить кого-то к себе, он должен попросить этого человека об услуге. Так он и сделал.

Эффект Бенджамина Франклина показывает, что хотя установки действительно влияют на поведение, оно тоже может воздействовать на установки. Если мы оказываем кому-то услугу, мы начинаем верить в то, что испытываем симпатию к этому человеку. Эта симпатия приводит к очередной услуге, и т.д.

Будучи разновидностью техники «нога в дверях» (стратегии, при которой сначала необходимо попросить о небольшом одолжении, а затем о более крупном), эффект Бенджамина Франклина свидетельствует о том, что одна услуга со временем порождает и другие, а мелкие услуги влекут за собой более крупные.

Однако, говоря об эффекте Бенджамина Франклина, часто опускают вопрос, который очень интересует многих юношей и девушек двадцати с лишним лет: с какой стати человек, возможно, старший и более успешный, станет помогать им Как Бенджамину Франклину удалось добиться той самой первой услуги

Все очень просто. Добрые поступки совершать приятно. Когда человек проявляет великодушие, у него возникает чувство, которое называют «удовольствием помощника». В ходе многочисленных исследований была установлена непосредственная связь между альтруизмом и счастьем, здоровьем и долголетием, — но только при условии, что помощь, которую мы оказываем другому человеку, не становится ему в тягость. Большинство людей помнят о том, как в самом начале жизненного пути им помог кто-то из тех, кто уже добился определенных успехов.

В связи с этим у благожелательности по отношению к молодым людям после двадцати есть обратная сторона.

Помощь другим — один из неотъемлемых элементов зрелости, поэтому двадцатилетние юноши и девушки, обращаясь к малознакомым людям за помощью, дают им возможность совершить хороший поступок и испытать удовольствие от этого, — если только то, о чем их просят, не выходит за рамки разумного.

Давайте обсудим этот{banner_stati}момент.

Иногда двадцати-тридцатилетние пытаются обсудить с малознакомыми людьми свои расплывчатые карьерные устремления в расчете на то, что эти люди подскажут им, что делать. Такие просьбы не выходят за рамки возможностей успешных людей, но могут выходить за рамки их расписания или ролей.

Написание развернутого ответа на электронное письмо по поводу высшего образования, которое кто-то должен получить, может потребовать достаточно много времени. Кроме того, люди, с которыми вы поддерживаете слабые связи, не должны говорить вам, кем лучше стать — социальным работником или исполнителем народной музыки.

Один руководитель отдела персонала сказал мне следующее: «Часто бывает так, что люди договариваются со мной о встрече, чтобы узнать о вакансиях в нашей компании, а когда приходят, откидываются в кресле, складывают руки и ждут реакции от меня. И у меня возникает мысль: “Ведь это вы попросили меня о встрече, так задавайте же правильные вопросы! Не спрашивайте меня, как долго я работаю в компании, лишь бы как-то поддержать разговор, пока я не подскажу вам, что вам делать со своей жизнью”».

Давайте более внимательно проанализируем, о какой услуге попросил Бенджамин Франклин. Он не отправил к законодателю посыльного с запиской, которая гласила: «Арахисовый суп в закусочной» (в XVIII веке это был бы эквивалент электронного сообщения со словами «Кофе» или «Поболтаем»). Франклин знал, что занятому человеку такое предложение может показаться слишком расплывчатым, поэтому поступил более обдуманно, выработав правильную стратегию.

Франклин изучил информацию о человеке, расположения которого хотел добиться, и определил его сферу интересов. Он показал себя серьезным человеком, который обращается с важной просьбой. Он пробудил интерес к себе. Доказал свою адекватность. И обратился с четко сформулированной просьбой: позволить ему воспользоваться книгой.

Когда вы просите людей, с которыми поддерживаете слабые связи, дать вам рекомендации, высказать свои предложения, познакомить с кем-то или провести хорошо продуманное информационное собеседование, я рекомендую вам придерживаться того же подхода: пробудите интерес к себе. Продемонстрируйте свою адекватность. Проведите необходимую подготовительную работу для того, чтобы точно знать, что вам нужно или к чему вы стремитесь. А затем вежливо попросите об этом. Некоторые из тех, к кому вы обратитесь с просьбой, ответят вам отказом. Однако многие согласятся выполнить ее.

Самый быстрый путь к чему-то новому — это один телефонный звонок, одно электронное письмо, одна посылка с книгами, одна услуга, одна вечеринка в честь тридцатилетия.

Однажды я нашла в печенье такое предсказание: «Мудрый человек сам творит свою судьбу». Пожалуй, лучшее, что мы можем сделать для собственной судьбы в двадцать с лишним лет, — это сказать «да» своим слабым связям или дать им повод сказать «да» нам. Исследования показывают, что во взрослой жизни сеть социальных контактов сужается, поскольку карьера и семейная жизнь делают людей более занятыми. Именно поэтому, даже если мы часто меняем работу, переезжаем с места на место, живем с разными людьми и проводим много времени на вечеринках — это самое подходящее время для налаживания полезных связей, причем не только с теми, кто тоже говорит о том, что у них плохая работа или что в мире не осталось хороших людей, но и с теми, кто воспринимает все несколько иначе. Слабые связи — это контакты с теми людьми, которые помогут вам улучшить свою жизнь прямо сейчас (и будут делать это снова и снова в предстоящие годы), если только вы возьмете на себя смелость разобраться, чего вы на самом деле

Читайте также
  • » 26 книг, которые должен прочитать каждый бизнесмен.

    сотни книг проходят через наши руки ежегодно. полки в магазинах пестрят заголовками. многие из книг не достойны особого внимания, но есть и те, которые должен прочитать каждый бизнесмен. ниже представлен список 26...

  • » ????ТОП 20 книг-бестселлеров для достижения успеха ????

    брайан трейси. достижение максимума. 12 принципов. эта книга поможет вам высвободить и развить в себе все скрытые навыки и сильные стороны, чтобы добиться успеха. если применять на практике все эти 12 принципов, то...

  • » 20 испытаний, которые за 30 дней полностью изменят вашу жизнь.

    небольшие испытания, пройдя которые вы всего за месяц полностью измените свою жизнь мы – то, что постоянно делаем. и совершенство – не действие, а привычка. ~ аристотель ученые давно предположили, что для тех, у кого...

  • » ☀Миллионеры ставят цели по утрам. Попробуйте делать так же

    публикуем отрывок из книги «магия утра для финансовой свободы» — о том, как правильно писать планы, чтобы добиваться поставленных финансовых целей, и почему важно делать это по утрам. ????что писать в дневнике в своем...

  • » Сто фактов о Саудовской Аравии

    Вы знаете почему Аравия Саудовская? Название пошло от династии Саудов, которые воевали с династией Рашиди (и если б победили те, то называлась бы Рашидовской Аравией, но в итоге победили Сауды) и с тех пор страна называется Королевство Саудовская Аравия… Блогер finniken, вот уже несколько лет......

  • » Сто фактов о Саудовской Аравии

    Вы знаете почему Аравия Саудовская? Название пошло от династии Саудов, которые воевали с династией Рашиди (и если б победили те, то называлась бы Рашидовской Аравией, но в итоге победили Сауды) и с тех пор страна называется Королевство Саудовская Аравия… Блогер finniken, вот уже несколько лет......

  • » 25 самых выдающихся книг о бизнесе и менеджменте

    1 век абсурдов (1989), чарльз хэнди профессор лондонской школы бизнеса рассказывает о драматических переменах в повседневной и рабочей жизни людей. новые технологии отменяют привычные правила и способы работы. книгу...

  • » КАК НЕ ПОТРАТИТЬ СВОЮ ЖИЗНЬ ЗРЯ !

    большинство из нас проживает свою жизнь совершенно не так, как бы этого хотели на самом деле. 46-летний австралийский банкир, чей пост вызвал много шума на просторах англоязычного интернета, рассказал, как он впустую...

  • » Библиотека финансового директора

    это главные книги по управлению финансами. самые ценные, самые полезные, самые практичные - книги, которые должны быть в рабочей библиотеке каждого финансового директора. управленческий учет и финансовая отчетность,...

  • » ????Что делать, когда не растут продажи. Чек-лист для спасения

    ????1 дайте продавцу обратную связь руководитель должен отслеживать реализацию поставленных задач, анализировать отклонения и предпринимать корректирующие действия. представьте себе ситуацию. продавец закончил рабочий...

  • » Сильно сказано. Есть над чем задуматься...

    1. некоторые люди умирают в 25, но их не хоронят до 75. бенджамин франклин 2. большинство из нас — это не мы. наши мысли — это чужие суждения; наша жизнь — мимикрия; наши страсти — цитата! оскар уайлд 3. есть две...

  • » 7 ошибок, которые ежедневно совершает ваш мозг

    знаете ли вы, что ваш мозг делает ошибки, а вы и не подозреваете об этом даже пока вы читаете эти строки, он совершает ошибки. да-да, это правда. вы всё читаете правильно, но ваш мозг полон предубеждений, основанных на...

  • » Как заработать миллион за год, математический расчет.

    как заработать за год один миллион долларов давайте рассмотрим что же надо сделать, чтобы этот миллион получить. сама идея не гарантирует успеха. мало иметь идею, надо ее еще реализовать грамотно. но, если есть идея,...

  • » 9 историй успешных стартаперов (не поленись прочитать, лучше учиться на чужих ошибках, чем на своих)

    тысячи людей ежедневно спрашивают у яндекса, как заработать в интернете (причем быстро, без вложений и желательно сразу миллион) и ищут готовые идеи для бизнеса. мне известно несколько десятков “предпринимателей”,...

  • » Как заставить вас сказать «да»

    более полувека назад, в годы второй мировой войны, психологи серьезно заинтересовались вопросом: как заставить человека сказать «да» тогда это нужно было для пропаганды среди войск и населения противника, для ведения...

  • » ????ТОП-10 книг о бизнесе и успехе

    1. роберт кийосаки «богатый папа, бедный папа». автор книги простым, доступным языком обучает финансовой грамотности. в основу книги легла личная история автора. он рассказывает о том опыте, который получил от своего...

  • » 10 лучших книг о бизнесе

    в уходящем году ведущие издательства деловой литературы выпустили немало полезных новинок. лучшие из них мы представили в специальной подборке. в ней есть книги как для начинающих предпринимателей, так и для опытных...

  • » 10 крутых мест Америки, о которых мало кто знает

    Я решил собрать в одном месте все самое интересное и вкусное из автопробега в 10 тысяч километров по восточному побережью США — от лавочки с видом на Канаду до пляжа с видом на Кубу. Зэки-умельцы и девочка, остановившая холодную войну......


  • Отзывы покупателей

    Нажимая кнопку «ДОБАВИТЬ ОТЗЫВ», я подтверждаю, что ознакомлен и согласен с «Политикой конфиденциальности» этого сайта.


    ^ Наверх